こんにちは。

内山公認会計士事務所の内山でございます。

今月も顧問先様をはじめとしたお客様へ向けて税理士・会計士としての立場から、専門的な知識・情報をわかりやすく解説していきたいと思います。

 

「サブスクリプション」という言葉を聞いたことはあるでしょうか？　“サブスク”と略される本仕組みは定期購読や定期購入といったように、「会費」を支払っている期間、商品やサービスの提供を受けることが出来るというものです。

有名なところで動画配信や音楽配信、スマホアプリなどで良く導入されている仕組みですので、読者の皆さんも利用したことがあるのではないでしょうか。

 

このサブスクですが、事業者側のメリットとして「毎月の売り上げ見込みが立てやすい」というものがあります。今回のコラムでは「自社でもサブスクの仕組みを作る」と題し、サブスクの作り方について解説していきます。

 

基本的な部分から解説していきますのでぜひ最後までお付き合いください。

目次

• ○  サブスクの流れが加速
• ○  サブスク導入に向けて
• ○  サブスク導入の注意点
• ○  今回のまとめ

サブスクの流れが加速

日本を代表する企業であるトヨタ自動車でも新車のサブスクを展開しているように、「定期的に売り上げがあがる」仕組みは多くの企業にとって魅力的と言えるでしょう。例えば、PDF閲覧ソフトでおなじみのAdobe社は、動画編集ソフトなどを従来の買い切り型からサブスクへ変更したことで、2015年と2014年の売上を比較した場合、22％アップという大きな成功を収めています。

サブスク一番の魅力は既述の通り「定期的な売り上げ見込みが立つ」というところにありますが、中小企業で導入する場合、何から始めたら良いでしょうか？

サブスク導入に向けて

中小企業でサブスクを導入する場合の計画は次の通りです。

1.商材を決める
2.告知・広告方法を決める
3.実行する

当たり前の話ですが、まず初めにどのような商材をサブスクで展開するか決める必要があります。自社商材の中で定期的に購入されやすいものは何か？　定期的に必要とされるものを自社で作り出せないか？　これらを考え商品化していくわけですが、おススメの方法として関連事業から考えるというものがあります。

例えば建設業であれば仕事の受注をサブスク化するのは難しいでしょうから、一般の方向けに「自分で出来る簡単DIY教室」などをオンラインで行ってみるのはいかがでしょうか？　また、農家の方であれば生産物のサブスク化と並行して、家庭菜園を行っている方向けに「プロが答える家庭菜園レスキュー」などはいかがでしょうか？

上記はあくまで一例ですが、すでに取り扱いのある商品・サービスでサブスク化が難しい場合、関連している部分から新しいサービスを開発することでサブスク化が進んで行くと考えます。
もちろん、開発した商品・サービスに需要があるかを事前にリサーチする必要はありますが、全くの異業種に手を出す場合と比べてリスクは少ないと言えるでしょう。

商材が決まったら続いて広告になりますが、まずは既存客やSNS、お知り合いを通じての口コミが無難です。初めに大きなコストをかけるより、商材自体のテスト的な意味合いも兼ねたご案内が効果的です。ここでお客様の声を収集し、改良の必要があれば商材をバージョンアップしていきながら広告展開へとつなげて行くのが理想的な流れとなります。

サブスク導入の注意点

「定期的な売り上げが立ち、顧客と長期的な関係を築いて行ける」
これがサブスク最大の魅力です。顧客との関係性が良好であればあるほど、バックエンド等高額な商品への誘導もストレスなく行えます。

ここだけ聞くとサブスクは最強ツールだとも思いますが、弱点がないわけではありません。事業者側が抱えるサブスクのデメリットは次の通りです。

・初期の売上
・コンテンツの追加
・解約リスク
・サブスク導入のノウハウ

まず、サブスク開始当初はそこから得られる売り上げは少ないケースが多いことでしょう。サービスを長年継続していただくことでユーザー数は増えて行くことになりますので、サブスク開始から即大きな売り上げが生まれるとは思わない方が賢明です。

続いてコンテンツの追加です。
ユーザーに飽きられてしまうと解約されるリスクがありますので、飽きさせないようコンテンツを追加し続けて行く必要がございます。また、キラーコンテンツがあったとしても定期的に特典を付けるなど、ユーザーが契約していてよかったと思える工夫が重要です。
「魅力的なコンテンツが豊富＝解約リスクの低下」と一概に定義は出来ませんが、少なくとも飽きさせないコンテンツ作りは、どんな商材にも共通して言えることですので注意しておきたい点ですね。

恐らくサブスク導入一番の障壁はノウハウ不足にあるかもしれません。オンラインで知識を提供すると言っても、どのようなツールを使えばできるのか？　が分からなければスタートできませんし、定期的に商品を買っていただく仕組みを作ろうと思っても、注文から発送までをシステム化していないと、手間ばかりかかってしまい、余分な人件費を生み出すことにもなりかねません。

幸い現代ではネット検索を駆使することで様々なツール・情報が集まりますので、自社が展開したいサブスクに合ったツールは容易に見つかることでしょう。それでも不安な場合はコンサルを使うという方法もありますが、なるべくコストをかけずにスタートすることを優先した場合、出来る限りは自力でノウハウを学び、ツールを活用して行くことをおススメ致します。

今回のまとめ

世界的な大企業が導入しているくらいですので、サブスクはとても魅力的な商売のやり方と言えます。しかし、やり方を間違ってしまうとユーザー数は伸びず、手間ばかりかかってしまう自社のお荷物商材になりかねません。

サブスク導入を検討される場合は商材の吟味が重要なのは言うまでもありませんが、なるべくなら知識集約型のビジネスモデルを同時に構築していくことをおススメ致します。1件いくら。1現場いくら。という労働集約型ではなく、作った物・考えたものを多くのユーザーに届ける知識集約型であれば、時間効率も良く、サブスクという提供形態とも非常に相性が良いのです。

なるべくストレスなく、大きな労力を使うことも無く、安定して事業を継続していくための一プランとしてサブスクを活用されてみてはいかがでしょうか？

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。