セールスレターの書き方
内山公認会計士事務所の内山でございます。
今月も顧問先様をはじめとしたお客様へ向けて税理士・会計士としての立場から、専門的な知識・情報をわかりやすく解説していきたいと思います。
都市圏を中心にコロナが再拡大してしまいました。コロナの再拡大により事業へどのような影響が及ぼされるのか注意深く見守る必要がありますが、一時的な業態転換やオンラインビジネスへの参入なども同時に模索していくべきと考えます。
そこで今月のコラムでは「セールスレターの書き方」と題して、現代では必須の集客ツールであるLP（ランディングページ）の書き方を中心に、どのような文章構成にするとお客様へビジネスが伝わりやすくなるのか？ という部分を基本的なところから解説してまいります。HPを新たに制作しようと思っている方や、ご自身でLPを制作しようと思っている方必見の内容です。
どうぞ最後までお付き合いよろしくお願いいたします。
目次
LPとは何か？
おそらく事業をされている方であれば、自社のホームページ（以下、HP）をお持ちのことと思います。業種にもよりますが、Web検索から訪れていただくお客様の数は年々増加傾向にあるはずです。さらに、HPを持つということはネット上に会社の看板を掲げることになりますので知名度と信用度のアップにもつながります。
HPの重要性やどんなものであるか？ といったことは当コラム読者の方もご存知だと思いますが、ランディングページ（以下、LP）というものの存在はいかがでしょうか？
中にはご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、LPとは集客や商品・サービスの宣伝に特化した1枚の縦長ページのことを指します。
上表はHPとLPの違いを抜粋したものですが、LPがHPと大きく異なる点として、伝えたい（届けたい）情報の量に違いがございます。HPは会社概要や事業紹介、採用情報など多くの情報を数ページにわたって伝えるのに対し、LPは伝えたい情報一つにつき1ページという構成です。
つまり、LPを活用することで伝えたい商品やサービスの情報を1ページに込めることが可能ですので、お客様にとってより皆さんの商品やサービスの情報が分かりやすく、具体的に届くというわけです。特に一般の方を相手に事業をしている方にとっては積極的に導入して行きたい集客ツールと言えるでしょう。
LPには何を書くのか？
商品・サービスの情報を1ページに込めるといっても具体的に何をどのように書いたら良いのでしょう。一番書きやすい手法としてゴールから逆算して書き出すというものがございます。
どういうことかと言うと、LPは訪れたお客様に「商品購入」「メルマガ登録」「資料請求」などの『行動』を起こしてもらうことがゴールになります。つまり、『行動』してもらうための文章構成にしなければならないということです。
人に『行動』を起こしてもらうには「うんうん」と頷き納得していただかなければなりません。特にお金を払うというある種の“痛み”を伴う行動をゴールに設定している場合は尚更です。
では、「うんうん」と頷かせ『行動』してもらうためにどのような文章にして行ったらよいでしょうか？
悩みにフォーカス
『○○という新商品を発売しました！』
『○○メルマガに登録するとこんな情報が得られます！』
『○○サービスをご紹介します！』
いずれも売り込みをかける言葉ですが、LPの特に見出しにおいてこれらの文章は適切ではありません。人は得する情報よりも損しない情報を重視する傾向があり、快楽よりも“痛み”を早く取りたいと思う生き物です。
これらの傾向を踏まえ、先ほど上げた3つの文章を以下の様に改変してみます。
『○○というお悩みはありませんか？』
『○○でお困りの方は△△という情報をご存知でしょうか？』
『○○でお悩みの◇◇の方専門でご案内！ ○○サービス』
いずれも“悩み”という“痛み”にフォーカスすることで、LPを訪れたお客様から共感を得やすい文章になっています。
LPをこれから制作しようと思っている方はお客様の抱える“悩み”に着目していくと良いでしょう。そのために以下の項目を事前によく考えておく必要がございます。
LPを制作する前に考える４つのこと
順を折って見て行きましょう。
まず、あなたのビジネスにおいて理想とするお客様層はどういった方々でしょうか？ 例えば私の場合ですと「中小企業経営者」「個人事業主」「相続税申告でお困りの方」などが理想のお客様層となります。ざっくりとしたカテゴリーで構いませんので、まずは理想のお客様層はどんな方々なのか考えてみましょう。
次にその方々が抱える悩みは何かを考えます。私の場合は「決算申告をはじめとした経理業務を専門家に任せたい」「キャッシュフローを健全なものとしたい」「経理以外にもお金に係わるあらゆることを相談できる専門家が欲しい」「相続税のことがよく分からないので専門家に手続きを依頼したい」などが上げられます。
そして、なぜ皆さんは今のビジネスを行っているのか？ ということをお客様に伝える必要があります。名の知れた商品や企業であればビジネスを行っている『想い』を熱く語る必要は薄いのかもしれませんが、中小企業やスモールビジネスの場合、「○○という想いを持ってこのビジネスを行っている」という想いをお客様に伝えたほうが、人はよりあなたやあなたの商品・サービスに共感してくれるのです。
これも私の場合ですと「税理士・会計士としての立場から正しい経理・決算・申告のお手伝いをさせていただくことで、お客様の事業や家庭を飛躍・発展させていきたい」という想いをもって行っています。
最後に今すぐ購入・申し込みを行ってもらう理由付けも必要です。LPのゴールは既述の通り『行動』ですので、途中で他のサイトに離脱されてしまっては『行動』に繋がりません。商品やサービスによっては「○○日までの限定価格」や「○○人限定」など、期限を設けることで『行動』を促すことにつながるケースもございます。
他方、限定感を出せない商品やサービスであったとしても、「トレンド」を意識していただくことや「サービス提供人数に限りがある」という伝え方を取ることで、『行動』に促すことも可能です。
例えば「当事務所で担当できるお客様にも限りがございますので、お早目にお申し込みください。お申し込み多数の場合はお断りさせていただく場合もございます」などの表現が考えられます。
LPでやってはいけないこと
理想のお客様層が抱える悩みへフォーカスし、行動を促す。
これがLPの目的ですので、伝えたい商品やサービスに関しては比較的自由に書くことが可能ですが、一点だけご注意いただきたいことがございます。
『LPで促す行動は一つに限定する』
どういうことかと言いますと、「メルマガにも登録できる」「商品の購入も出来る」という2つのゴールを1ページで設定してしまった場合、最終的に何を伝えたいのか分からないLPとなってしまう恐れがあります。
「メルマガ登録用」であればそれで1ページ
「商品購入」であれば別の1ページ
といったように必ずページを分けて訪れたお客様が混乱せず『行動』に移って行けるようにしていきましょう。
また、お客様層に合わせたLPである必要もございます。
私の場合を例に上げると「相続税の申告」と「法人の決算」ではお客様層が異なります。つまり、1ページに「相続税の申告」「法人の決算」両方を承ることが可能です！ という構成にしてしまうと、先ほどと同様にお客様へ混乱を与えてしまいます。
【1ページに一つのお客様層と一つの行動】
これはLPを制作して行く上での鉄則ですので、ぜひ覚えておいていただければと思います。
今回のまとめ
今回は税務会計の知識から少し離れて、LPについて解説させていただきました。
人と直接会って営業をかけるということがより難しくなっていく時代ですので、Webをうまく活用することが出来なければ、事業に大きな影響を及ぼしてしまうこともあるでしょう。
また、Webを活用していこうと思っても、制作会社の言いなりになるのではなく、経営者であるあなたが最低限の知識を蓄えた上で取り組んだ方が、より効果の高い制作物となるのです。
私自身まだまだWebを活用できているというわけではありませんが、時代に取り残されないよう新しい情報を常に仕入れ、顧問先様を始めとしたお客様へお届けしていこうと思っております。今後も定期的に集客やマーケティングの関する情報を当ブログで発信していきますので、ぜひ参考にしていただければ幸いです。
今回も最後までお読みいただきありがとうございました。
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